Di Gaetano (SB SETEC): “Il MO cresce, per noi è d’obbligo esserci”

Dopo aver maturato una solida esperienza sul territorio nazionale, per l’azienda siracusana specializzata nella progettazione e realizzazione di impianti industriali, esplorare i mercati esteri è stato un passaggio del tutto naturale. E il Commercial Manager Luca Di Gaetano, ospite della 23ª puntata della rubrica “La voce delle imprese di Confindustria Assafrica & Mediterraneo, ci spiega quali sono i più promettenti

Parliamo di: #Confindustria Assafrica & Mediterraneo #Mercati esteri #Oil & gas

Nata nel 2010 dalla fusione di due società di ingegneria attive stabilmente nel territorio nazionale – SB Progetti, fondata nel 1970, e SETEC, fondata nel 1993 –SB SETEC si inserisce nel mercato con una forza finanziaria e un numero di risorse che le permettono di acquisire in breve tempo una visibilità significativa nel mercato domestico e iniziare un percorso internazionale che si concretizza con l’acquisizione di alcune commesse nell’est Europa, nello specifico Serbia e Lituania. Un percorso che oggi vede l’azienda attiva anche in alcuni paesi di Africa e Medio Oriente, come ci racconta il Commercial Manager Luca Di Gaetano (nella foto in alto) dalla sede di Citta Giardino – Melilli, in provincia di Siracusa. Ma prima scattiamo una fotografia complessiva dell’azienda.

Di cosa vi occupate esattamente?
La nostra organizzazione fornisce ingegneria di base e di dettaglio, studi di fattibilità, stima di costo, studi per l’ottimizzazione di performance degli impianti, servizi di supervisione e direzione lavori, EPC (Engineering-Procurement-Construction), adottando le migliori tecnologie disponibili in conformità alle norme di salute, sicurezza e ambiente.

Il team è costituito da ingegneri chimici, di strumentazione, meccanici, civili, elettrici e strutturali e lavorano a stretto contatto con il cliente per identificare le soluzioni migliori. Fatturiamo mediamente 15 milioni di euro all’anno, con un numero di dipendenti ad oggi pari a 220 risorse.

Quali sono i principali settori in cui operate e come si sono sviluppati nel corso del tempo?
Storicamente SB SETEC opera nei settori Oil & Gas, petrolchimico, chimico ed energetico, essendo nata all’interno di uno dei poli industriali europei più importanti. Negli ultimi anni registriamo un ingresso nel farmaceutico e alimentare.

Parliamo adesso delle vostre attività all’estero. In quali paesi del Medio Oriente e Nord Africa avete una presenza attiva?
Puntare ad un’espansione internazionale ha rappresentato per SB SETEC la naturale evoluzione di un’azienda a media capitalizzazione che ha fatto successo nel suo mercato nazionale.

Nell’ultimo decennio il nostro interesse si è concretizzato in territorio africano con un’acquisizione di un EPC in Tunisia; questa attività ha, tra l’altro, permesso di finalizzare una serie di partnership tecniche con realtà di ingegneria e di costruzione. Grazia a questo processo abbiamo maturato una profonda conoscenza di una serie di realtà locali caratterizzate da un alto contenuto tecnico e costi competitivi. Non escludiamo, pertanto, che nel prossimo futuro alcune di queste realtà possano supportarci nello sviluppo di attività acquisite in paesi extra africani.

La conoscenza del mercato nel Medio Oriente è – per aziende come la nostra – un passo obbligato essendo in assoluto un’area caratterizzata da paesi con i più alti tassi di crescita del Pil a livello mondiale e tra i principali produttori mondiale di petrolio e di gas naturale. Ad oggi Arabia Saudita e Iraq rappresentano i nostri paesi di riferimento, nei quali operiamo a servizio di alcuni principali EPC contractor, ai quali forniamo assistenza in termini di risorse in loco oppure effettuiamo per loro attività specifiche sviluppate da remoto presso la nostra sede.

Rimane evidente che per SB SETEC l’obiettivo finale di lungo periodo è quello di poter dialogare con i clienti finali, ma riteniamo che per la tipologia delle attività e la natura dei contratti è necessario ancora attendere e approfondire la conoscenza dei paesi oggetto di interesse.

In determinate aree geografiche accelerare i tempi potrebbe rappresentare un rischio; sono oggettivamente terminati gli anni di crescita indiscriminata e di limitata competizione, oggi sono necessarie pianificazioni almeno triennali e strategie mirate. Una corretta valutazione del mercato, l’identificazione dei migliori partner, l’apertura di una branch o la creazione di una struttura stabile in loco sono solo alcuni dei delicati step da affrontare.

Quali sono i vostri obiettivi di crescita in Africa e Medio Oriente nei prossimi anni?
Studi del settore dimostrano che le spese totali di capitale (capex) per l’esplorazione di petrolio e gas in Africa aumenteranno in maniera significativa, per cui oltre a eventuali impianti di raffinazione del prodotto estratto sarà necessario un significativo ampliamento delle infrastrutture per i combustibili fossili, come oleodotti e terminali.

L’Africa rimane comunque una terra caratterizzata da una serie di transizioni di grande rilievo, che definiranno il futuro del continente e che includeranno cambiamenti demografici, economici, tecnologici, socio-politici e ambientali.

Nell’ultimo anno è evidente che si sia fortemente riacceso l’interesse per la Libia, che torna a rappresentare una grande opportunità per il nostro Paese, confermato da una serie di azioni già messe in atto dal nostro governo.

L’Italia ha sempre avuto in Libia un ruolo da protagonista e dovrà tornare a farlo in tempi rapidi, per superare la concorrenza di altri paesi europei che evidentemente hanno gli stessi interessi.

Che sfide ha incontrato la vostra azienda nell’espansione internazionale nei mercati nordafricani e mediorientali?
Diventare grandi è una sfida rilevante per ogni piccola e media azienda. La crescita ha previsto cambiamenti di approccio al lavoro importanti e ha contenuto alcuni rischi, di fronte ai quali è stato importante non farsi trovare impreparati.

In una realtà come la nostra, che tendo a definire medio-piccola al cospetto delle big companies che operano nel nostro settore, siamo prevalentemente orientati su un orizzonte immediato e vicino e a verificare giorno per giorno la bontà delle nostre scelte, consapevoli di dover essere flessibili e veloci.

Un’azienda che punta ad un nuovo mercato deve paradossalmente rendere stabile la crescita, comprendendo che solo una permanente analisi critica della propria organizzazione volta a un miglioramento continuo con una mirata pianificazione degli interventi diventa un obiettivo da perseguire senza curarsi troppo dei risultati immediati, che a volte, se positivi, possono fornire stimoli ma anche rivelarsi effimeri. Nelle aziende che crescono, inoltre, l’ampiezza della relazione si amplia e talvolta diventa più difficile comunicare al proprio interno e condividere un nuovo approccio al lavoro. Basare la quotidianità su una cultura del confronto è l’unica arma a disposizione per rendere il processo assolutamente naturale.

Ultimo tema interno all’organizzazione è la responsabilità sulle decisioni; il mercato estero, il cliente geograficamente lontano ha in maniera naturale distribuito a tutti i livelli della struttura il concetto di responsabilità, dove il feedback tra ruoli e il confronto su punti di vista differenti sono considerati elementi di valore.

Quanto sopra a dimostrazione che in un approccio al mercato estero specifico di Africa e Medio Oriente, a differenza di quanto si possa immaginare, le principali difficoltà da superare sono legate a dinamiche interne che in maniera naturale vengono gestite e diventano valore aggiunto per l’impresa.

LA SEDE DELL’AZIENDA A CITTÀ GIARDINO – MELILLI, IN PROVINCIA DI SIRACUSA

Siete associati a Confindustria Assafrica & Mediterraneo. È un valore aggiunto per voi?
Per quanto concerne la gestione del primo approccio con il cliente, la preparazione del tender e lo sviluppo di commessa, il supporto di Confindustria Assafrica e Mediterraneo è determinante; rappresenta il ponte naturale per qualsiasi azienda tra la propria realtà e il paese o l’area di interesse.

Si tratta di un supporto concreto, operativo, che giornalmente ci aiuta a comprendere opportunità, fornendo indicazioni puntuali che permettono una rapidità di intervento significativa.

Da non sottovalutare, inoltre, il supporto in termini di conoscenza dello scenario di sicurezza fisica ed economica e, in caso di acquisizione di commessa, un coordinamento continuo su sistemi bancari e doganali, che rendono più agevole,a titolo di esempio, l’emissione di lettere di credito o il rilascio di visti.

Sono state infine le partecipazioni ai forum, a fiere, agli incontri B2B che hanno permesso negli anni di creare solide relazioni che oggi ci permettono di affrontare nuove opportunità in queste aree con la serenità di chi ha la consapevolezza di avere a fianco un partner solido e affidabile come Confindustria Assafrica e Mediterraneo.

(Prossima uscita il 22 dicembre)

Articoli precedenti:

Meghini (Metalmont): “L’Africa è ricca di opportunità”

Cesarini (Aviogei): “La nostra presenza in Africa è capillare”

Dal Pozzo (Sodimax): “Lavorare in Africa significa andare in Africa”

Martini (Studio Martini Ingegneria): “In Africa e Medio Oriente il mercato c’è”

D’Alessandro (Eemaxx Innovation): “In Africa l’Italia sia paese capofila per l’energia”

Chelli (Trusty): “Con la blockchain valorizziamo le filiere in Africa”

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