⚡️ L’incontro fra generazioni migliora le reti di vendita

La straordinaria intensità delle incertezze economiche e geopolitiche degli ultimi anni, che non accenna a diminuire, le voci di una crisi bancaria e di una stretta al credito fanno sì che aziende e acquirenti guardino con particolare ansia ai propri bilanci, rimandando piani di crescita e di investimento. Queste difficoltà non rappresentano, però, né una novità assoluta, né un ostacolo insormontabile per le reti di vendita. Professionisti e accademici hanno notato che, durante la pandemia, le aziende di vendita diretta sono riuscite a crescere (+6,7% nell’ultimo quadrimestre del 2020) nonostante la flessione dell’economia.

Decisiva per questo risultato è stata la capacità delle reti commerciali di adeguarsi al cambiamento, superando le rigidità organizzative e culturali del passato. Strutture inflessibili e verticali hanno lasciato spazio a una cultura che valorizza il singolo collaboratore, l’ascolto e la volontà di cooperazione. Non si tratta solo di una nuova sensibilità, ma di un’evoluzione necessaria dettata dal mercato. Ai venditori è richiesto con sempre maggiore urgenza di integrare il proprio approccio con competenze e strumenti nuovi. La pluralità di esperienze e background presente all’interno delle reti commerciali rappresenta da questo punto di vista una notevole riserva di valore.

Per i venditori è, ad esempio, ormai imprescindibile l’integrazione con la tecnologia per essere più efficaci lungo il funnel di acquisizione dei clienti. Inutile dire che gli appartenenti alle nuove generazioni la padroneggiano al meglio, da veri nativi digitali. Si tratta di un’occasione perfetta per ricorrere al reverse mentoring (ovvero, il modello di formazione che prevede il trasferimento di conoscenza da un individuo junior a uno senior): i giovani talenti commerciali aiutano i colleghi senior con la digital transformation, il new media planning, i sistemi intelligenti, la realtà aumentata; al contempo, l’instaurarsi di un rapporto di fiducia e prossimità facilita il trasferimento di competenze ed esperienze dalle figure senior a quelle junior.

Spesso le reclute più giovani delle reti commerciali hanno un approccio diverso al lavoro. Trovano spunti per la propria attività professionale anche nel tempo personale, anche su Instagram, e declinano con naturalezza queste idee in ambiti diversi. Questo tipo di agilità mentale, unito a un approccio più libero verso le nuove forme di comunicazione, può essere un’altra delle risorse liberate da una cultura di apprendimento e inclusione. In generale, la metodologia del reverse mentoring è sempre più centrale perché rappresenta un efficace strumento interno per il reskilling individuale e dell’organizzazione commerciale, e non solo in ambito digital.

A riguardo a fine 2022 in Rizzoli Education (editore storico del Gruppo Mondadori che opera nel settore della scolastica in ogni ordine di insegnamento – dalla primaria alla secondaria di primo e secondo grado – attraverso prodotti editoriali cartacei e digitali, oltre a servizi e tecnologie destinate a docenti e studenti) abbiamo lanciato “Glow up”. Si tratta di un’iniziativa per promuovere la parità di genere e l’inclusione nella rete commerciale della casa editrice attraverso un percorso articolato in corsi di formazione, webinar, gruppi di lavoro ed eventi ispirazionali per l’affermazione di uno stile commerciale “gentile” e sempre più inclusivo. Con “Glow Up” vogliamo infatti “far brillare” il valore delle persone della rete commerciale e creare le condizioni per mettere in luce lo specifico e “unico” talento di queste figure, potenziando il loro senso di appartenenza e fidelizzazione.

All’azione tradizionale che si occupa di sviluppare il catalogo, di sviluppare strumenti per migliorare la nostra capacità di promozione sul territorio, con “Glow Up” vogliamo aggiungere un progetto che ci aiuti a perseguire due importanti linee, due importanti obiettivi: il primo è quello di aumentare la nostra personale autostima; il secondo è interpretare e attuare concretamente il manifesto della parità di genere e della pluralità che caratterizza i nostri progetti editoriali. Perché questo?

All’interno delle reti commerciali in generale, e delle agenzie di Rizzoli Education in particolare, coesistono molte generazioni, a volte anche cinque, da chi è nato prima del 1945 ai baby boomers alla Generazione X, ai millennials fino alla generazione Z. Questo significa che chi si occupa di sviluppo di reti commerciali oggi ha di fronte a sé due sfide. La prima sfida è quella di aumentare le cosiddette competenze e capacità fino ad ora considerate “femminili” legate all’empatia e al pensiero laterale; l’altra sfida è far convivere generazioni diverse, puntando sulla diversità per aumentare la produttività. Ciò significa che i nativi digitali condivideranno il lavoro con persone che potrebbero essere i loro nonni.

Questo forte cambio di paradigma in atto richiede una visione di sistema organizzativo diverso dove la relazione, il network, la condivisione delle informazioni sono asset imprescindibili per non disperdere risorse e competenze professionali, per fare cogliere le opportunità della diversità generazionale. Gli junior, dall’altra, restituiscono competenze non solo in ambito digital, ma riguardo nuove modalità di comunicazione, grazie ad un approccio più fluido verso la diversità e la visione globalizzata del business.

Per affrontare queste sfide, attraverso “Glow Up”, sono stati attivati alcuni percorsi con cui potenziare le competenze delle figure senior e junior. Abbiamo effettuato con successo un test pilota in cui è stata utilizzata la tecnica del reverse mentoring. In questo test, abbiamo chiesto a figure junior di mettersi a disposizione per condividere le proprie competenze con figure senior e trovare dei nuovi modi, forse più fluidi, forse più globali, per presentare le novità editoriali del 2023. Il risultato è stato molto interessante e ci ha aiutato a definire nuovi strumenti utili a tutti i diversi profili della rete per raccontare il lavoro delle nostre redazioni.

È difficile gestire questa doppia sfida: nuove competenze e convivenza di diverse generazioni. Prima di tutto, bisognerà lavorare sull’abbattere i pregiudizi, come quello di pensare che gli altri non abbiano tanto da raccontarci. Ciascuno di noi, invece, può insegnare qualcosa a qualcun altro e soprattutto, ciascuno di noi ha, in questo momento, il dovere di pensare che il proprio punto di vista è sicuramente utile, un grande contributo per tutti, ma non è l’unico, l’unico efficace o l’unico che funziona.

Allo stesso tempo, la multi-generazione è una grandissima ricchezza della rete Rizzoli Education, che vogliamo rafforzare non solo nel numero di agenti donne, ma anche con la presenza di giovani in grado di parlare con le nuove generazioni di insegnanti e di trasferire in agenzia quelle competenze digitali e di social marketing che ora sono diventate molto necessarie in una logica, come più volte condiviso, di reverse mentoring.

Lo scambio intergenerazionale non favorisce solo la condivisione di informazioni e competenze, ma promuove una maggiore integrazione nelle organizzazioni. Attenua il senso di competizione fra persone di età differenti; trasforma in risorsa delle fonti potenziali di conflitto, come i differenti punti di vista generazionali sull’organizzazione e la cultura del posto di lavoro; contribuisce a migliorare la soddisfazione di mentor e mentee.

Oggi reti commerciali e organizzazioni hanno al proprio interno anche quattro generazioni, dai baby boomer alla generazione Z. È chiaro allora come la gestione di sensibilità e competenze tanto eterogenee sia diventata un tema cruciale nel mondo del lavoro. Quello che abbiamo imparato negli ultimi anni è che ci si può completare a vicenda, per affrontare al meglio le sfide e le turbolenze che ci aspettano.

Nota sull’autrice

ANNALISA ACETI

Annalisa Aceti è direttrice commerciale di Rizzoli Education e ha ricoperto il ruolo di Sales & Marketing Manager per alcuni tra i più prestigiosi gruppi editoriali italiani e internazionali.